[Stratégie Marketing] Voici comment Maximiser vos ventes

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[Stratégie Marketing] Bien souvent je vais dans un magasin pour regarder les articles, et à chaque fois, je ressors déçu. Pourquoi?

Vous avez une gentille hôtesse qui s’approche avec le sourire vous posant l’éternelle phrase « puis-je vous aider? »

Dès que vous répondez l’éternelle même réponse « Non, je ne fais que regarder », paf, elle serre son visage, vous regarde mal, et retourne dans son coin, comme pour dire « ne me fais pas perdre mon temps ».

Et c’est là toute l’erreur.money seed

Vous savez, n’importe quel achat se fait en plusieurs étapes, mais je vais faire simple en disant seulement 2 étapes

1- L’étape de la recherche d’informations
2- L’étape de l’achat à proprement parlé.

Ce qu’il faut comprendre (message à tous ceux qui veulent vendre beaucoup), c’est que là où vous devez accorder le plus d’attention au client, ce n’est pas lorsqu’il est prêt à acheter, mais plutôt lorsqu’il est en phase de recherche d’informations!

Pourquoi? Parce qu’à cette étape, il est réceptif, il est ouvert à toute information qui peut l’aider dans son choix, et il est donc INFLUENÇABLE. J’ai dit quoi ? Influençable.

Faut-il prendre une télé Sony ou Samsung? Il est influençable.
Faut-il prendre une 32 pouces ou une 42 pouces? Il est influençable.
Une LED ou une 3D ? Il est influençable.

Un client en recherche d’informations est une mine d’or pour vous. Vous pouvez orienter discrètement son choix vers le produit que vous voulez.

Voici ce qu’un bon vendeur aurait fait.

Supposons par exemple qu’il veuille vendre une Sony Bravia 32″ qui coute 100.000 F plus cher qu’un Samsung LED 42″

Lorsque le client arrive, il peut s’approcher et lui demander.

– Puis-je vous aider ?

– Non, merci, je ne fais que regarder…

– OK, ça tombe bien, laissez moi vous donner 2 ou 3 astuces qui vous aideront plus tard dans votre choix

– OK

– Bien, vous voyez les Samsung sont très à la mode, tout le monde en a, mais le problème, c’est qu’ils ont une durée de vie maximum de 2 ans. Puisque la technologie évolue, ils doivent vendre leurs nouveaux produits. Vous voyez l’image est plus belle que sur cette Sony, mais je vous promets que dans 6 mois, cette image sera plus sombre, parce que les cristaux liquides utilisés sont traités pour durer 6 mois.

– Ah bon ?

– Ouiiiii, par contre, les Sony ont les meilleurs écrans. Ni trop lumineux, ni trop sombres, ils sont parfaits pour regarder la télévision aussi bien la journée que la nuit. Vous portez des lunettes ?

– Oui/Non, (peu importe la réponse)

– Bien les Samsung fatiguent les yeux, et très vite, après un film de 2h, vous allez sentir des picotements. Pour atténuer ce fait, il faut des écrans larges (42″), mais les Sony, juste avec 32″, vous donnent la même qualité d’image et fatiguent moins les yeux. Vous avez des enfants ?

– Oui/Non, (peu importe la réponse)

– Vous savez les enfants passent beaucoup de temps devant la télé, et ils aiment venir tout proche pour la regarder. Si vous ne voulez pas payer des lunettes dans quelques mois parce que subitement un enfant commence à avoir des maux d’yeux, éviter les écrans trop lumineux. Au fait une dernière chose.

– Oui ???

– Si vous revenez avant la fin du mois, je peux négocier une réduction spéciale de 10% sur le prix de cette Sony Bravia. Je verrai avec le Boss si c’est possible, mais ne tardez pas trop

– OK merci d’avance

– On a un système ici juste pour les bons clients. Vous pouvez payer votre télévision en plusieurs fois. Vous payez ce que vous pouvez pour qu’on vous réserve la télé au prix d’aujourd’hui, et vous la récupérer quand vous soldez. Avant on exigeait 100.000 F minimum, mais aujourd’hui même avec 20.000F, on peut ouvrir votre dossier…

————–
Qu’est ce que je viens de faire ? Je viens de lui vendre une Sony Bravia 32″

Je n’ai pas le temps de détailler ici toutes les stratégies que j’ai utilisées pour clore la vente, mais retenez ceci: Un client en quête d’informations est facilement influençable ! Influencez-le mal mal !

Passons maintenant à la 2e étape.

Quand (un client ou vous-mêmes) vous estimez que vous avez suffisamment d’informations, et que vous avez fait votre choix, vous essayez de réunir la somme requise.

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Une fois que vous avez de l’argent, vous allez dans le magasin pour faire votre achat.

Vous n’êtes plus dans l’état d’esprit « qui choisir », vous êtes dans le mode « je paye et je sors ».

Donc vous n’êtes plus réceptif à toutes les nouvelles propositions, vous n’êtes plus là pour réfléchir, mais pour payer.

C’est pourquoi 99% des vendeurs se plantent, parce que c’est à ce moment là qu’ils veulent vendre. Quel gâchis !

« On a ça, on à ça… Non merci, je veux juste ça !! »

Donc Quand un client est en « BUYING MODE », qu’est ce que vous devez faire ?

Vous devez lui proposer des produits COMPLÉMENTAIRES au produit qu’il est venu payer.

Rarement quelqu’un qui vient payer un produit de 16.000 F sors avec ce montant exact. Il a toujours plus sur lui.

Vous devez lui proposer des produits complémentaires additionnels jusqu’à ce que SON ARGENT FINISSE !!

Vendez lui autre chose jusqu’à ce qu’il dise « mon argent est fini ».

Donc dans notre cas, le vendeur peut dire.

– Bonjour, puis je vous aider ?

– Je suis venu payer cette TV Sony Bravia

– C’est un excellent choix. Est ce que vous savez que vous pouvez bénéficier d’une remise spéciale de 10% ?

– Oui.

– Parfait, je vais voir le patron, venez avec moi.

– OK

– Au passage, est ce que vous avez une multiprise sécurisée pour protéger votre nouvelle télé ? Nous en avons de très bonnes en promo. Il y a celles à 8 trous à 15.000 F, ou celles de 4 trous à 10.000F, vous prenez laquelle ? (vous assumez la vente !!! )

– Celle de 10.000 F

– Bien, vous allez fixer votre télé au mur ou la poser ? Je vous recommande de la poser sur une table TV conçue spécialement pour ce type de TV. Vous savez elles sont lourdes. Il faut une table basse bien équilibrée. Nous en avons en bois ciré, ou en acier chromé. Celle en acier chromé fait 40.000 F, celle en bois fait 35.000F. Vous prenez laquelle ?

– Celle en acier chomé.

– Cool. Si vous prenez ce DVD Sony qui va avec, je peux vous le laisser à 17.000 F au lieu de 25.000 F

– Non, ça ira, j’en ai déjà un.

– OK super, je vais m’occuper de la facture. Vous êtes véhiculé ou vous voulez qu’on vous appelle un taxi.

– Un taxi SVP…

——————
Vous voyez comment ça marche ??

Quelqu’un en recherche d’informations, vous lui pré-vendez votre produit. Quelqu’un en buying mode, vous lui vendez des produits complémentaires jusqu’à ce que son argent finisse !!

Et puis 9 mois après, appelez-le pour lui proposer un deal sur la NOUVELLE Sony Bravia (les gens aiment acheter ce qu’ils ont déjà payé une fois).

Si vous avez apprécié ce petit cours de marketing, cliquez j’aime et partagez le au max.

N’oubliez pas d’aimer la page Plan Marketing Mix – by Vincent KADIO

Condamné à réussir

One comment

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